Nada más leer el título, muchos estarán pensando “…ya, listilla, ¿y eso cómo se hace?

Si queremos mejorar nuestra cuenta de resultados solo hay dos maneras posibles: aumentamos el margen bruto (incrementando los ingresos por ventas y /ó reduciendo el coste de las mismas) o reducimos gastos. Punto final.

Hasta la fecha, los que han apostado por sacar las tijeras han sido mayoría. En mi opinión, es la estrategia más fácil y al mismo tiempo la más desmotivadora. Genera resultados apreciables de forma inmediata pero unos meses más tarde empieza a pasar factura.

En muchas compañías he visto recortar presupuestos por porcentajes. Desde arriba llega una directriz y cunde la psicosis. ¿Pero quién controla que el recorte no impacte de manera sustancial y determinante en el negocio? Si el foco se pone en los recortes, ¿quién pone el foco en la generación de valor?

Analicemos el tema desde la siguiente perspectiva: si incrementamos el margen bruto tenemos más dinero para invertir en gasto.  Sí, hemos dicho bien, Invertir. Utilicemos esa inversión en gasto para que nos genere un retorno mejorando nuestro margen bruto. ¿Qué esfuerzo hemos de realizar en MK para mejorar los ingresos en el corto-medio plazo? ¿Podemos incrementar el gasto en Servicio de Atención al Cliente para repercutir  directamente en las Ventas? ¿Qué esfuerzo hemos de realizar para mejorar el up-selling[1]?

Pero no perdamos de vista que la clave reside en qué podemos hacer para mejorar el margen bruto.

  • ¿El mercado admite una subida de precios?
  • ¿Podemos atribuir atributos a nuestros productos/servicios para posicionarlos en una gama superior?
  • ¿Podemos crear nuevos productos/servicios en proximidad a los ya existentes que nos generen ingresos en el corto-medio plazo?
  • ¿Podemos internacionalizar nuestros productos/servicios en el corto-medio plazo para acceder a mercados de mayor rentabilidad?
  • ¿De qué tecnologías podemos hacer uso para ser más eficientes produciendo?
  • ¿Podemos ser más eficientes en el uso de nuestros activos?

Como veis, la perspectiva cambia completamente. En la estrategia de incrementar el margen bruto, el incremento de ingresos no entra en conflicto con la reducción del coste de la venta y enfocamos a toda la compañía a la generación de valor.

Como consejo. Cada vez que tome una decisión sobre una propuesta, plantéese: ¿Contribuye a la generación de Ingresos? ¿Me ayuda a ser más eficiente?

 

[1] Up Selling: Técnica en que en un proceso de venta se aportan argumentos para ofrecer un producto de mayor calidad (y en la mayoría de los casos, con mayor rentabilidad para la compañía)